Le politiche di prezzo sono sempre più una strategia da tenere in considerazione per poter affrontare e vincere le sfide commerciali a livello locale e globale.
Determinare i prezzi di vendita è un aspetto molto rilevante per le aziende moderne, soprattutto per il fatto che oggi i clienti possono facilmente verificare i prezzi, in pochi minuti, su Internet. La domanda più importante che un’azienda deve farsi è questa: qual è il prezzo giusto per vendere bene il mio prodotto?
La risposta può essere più di una, ma la cosa interessante è che molto dipende da come ci si vuole proporre al mercato: una volta deciso il posizionamento, infatti, ci sono diverse strategie che si possono mettere in atto.
Prezzo di vendita: i fattori da considerare
Nella prospettiva aziendale, all’interno del prezzo di vendita si riassumono tutte le decisioni, da quelle relative alla domanda, alla concorrenza e ai costi. Dal punto di vista del consumatore, il prezzo, invece, viene considerato come un indicatore del valore del prodotto in relazione ai suoi benefici. Quindi, più aumenta la percezione del beneficio rispetto al prezzo, più il valore riconosciuto aumenta (chiaramente, vale anche il contrario…).
Diversi fattori entrano in gioco quando si vuole calcolare il prezzo di vendita. Oltre ai costi di acquisizione e di produzione, sono determinanti anche il mercato e la situazione concorrenziale.
Per capire la situazione del mercato, dobbiamo passare almeno attraverso tre fasi.
Fase 1: l’analisi del target
In primo luogo, si guarda a coloro che alla fine pagheranno il prezzo che abbiamo studiato, ossia i potenziali clienti (in inglese, target). Lo strumento più utilizzato per determinare il target sono le ricerche di mercato, che offrono la grande opportunità di conoscere meglio il vostro futuro cliente: informazioni come il sesso, l’età, lo stato civile, ma anche il reddito, l’occupazione e il livello di istruzione, così come gli interessi e i desideri, sono tutte variabili che verranno considerate nella ricerca. Queste caratteristiche vi consentiranno, successivamente, di stimare la somma che sono disposti a pagare i potenziali acquirenti per il vostro prodotto e quanto è probabile che decidano effettivamente di acquistarlo.
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Fase 2: l’analisi della concorrenza
Una volta che avete scoperto quanto i potenziali clienti sono teoricamente disposti a pagare per il vostro nuovo prodotto, allora è il momento di passare a raccogliere e valutare le informazioni sulla concorrenza. Partendo dal presupposto che nessuno offrirà esattamente lo stesso vostro prodotto o servizio, tuttavia, ci saranno fornitori di prodotti e servizi almeno molto simili.
Allora bisognerà chiedersi: a che prezzo hanno fissato la loro offerta?
Un’altra domanda interessante è: qual è il loro rapporto qualità/prezzo?
Infatti, bisogna ricordarsi che non è importante soltanto il prodotto in sé, ma anche i servizi aggiuntivi come l’assistenza ai clienti o la politica degli sconti.
Fase 3: il calcolo dei costi
I vari tipi di costo possono essere divisi grossomodo in due gruppi:
- i costi individuali, ovvero i costi originati da ogni singolo prodotto. Pensate ai costi dei materiali, ad esempio il numero di viti necessarie per montare un mobile.
- i costi generali, che non possono essere assegnati specificamente a un prodotto, ma vanno suddivisi tra tutti i prodotti creati. Ad esempio, il costo di acquisto di un macchinario per la logistica va ripartito nel prezzo di tutti i prodotti che arrivano sul mercato.
La cosa più importante, alla fine di questo processo, è quella di aver individuato un prezzo di vendita che sia adeguato allo sviluppo di un business sostenibile. Una volta ottenuto ciò, potrete avviare il vostro negozio e-commerce o lanciare il vostro nuovo prodotto: successivamente, feedback e dati dei clienti potranno essere utili per adeguare la vostra strategia di prezzo.
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